浅析三一起重机如何在巴西赢得广阔市场空间

　　中国物流设备网导读：2013年，三一在巴西取得起重机销售超200台的成绩，一举成为巴西起重机销售。三一系列产品在巴西的成交额稳步增长，预计今年将达到15亿元人民币。三一起重机如何*巴西市场?据了解，三一之所以能在巴西赢得广阔的市场空间，本地化的产品、完善的售后服务起到至关重要的作用。

　　据三一巴西销售总监Rene介绍，2013年三一起重机销量同比增长显著，并一举突破200台销售大关。“这意味着我们拥有巴西35%的市场份额，同时也将三一推向了目前此设备领域的地位。”Rene表示，“公司预计2014年将保持这个销售数量。”

　　三一巴西开拓市场利器：产品本地化

　　产品本地化是三一巴西开拓市场的利器。三一巴西负责人表示，目前在调研人员的努力下，三一巴西本地化产品渐渐丰富起来，产品性能、外观都得到了客户*认可。

　　据介绍，为更符合巴西人的审美观，三一起重机吊臂的涂装由标志性的黄色改为了红色，以适应客户需求;针对巴西市场，三一研制了俗称“两头忙”的挖掘装载机。该产品在中国的用途不广，在巴西却是一种十分实用的土石方施工机械，产品施工效率比*产品提升5%，能耗降低10%;面对林业发达的巴西市场，三一引入了森林挖掘机。这种挖掘机在密林中畅通无阻，切割臂可瞬间将砍伐下来的树木切成等长的数段，以方便运出。

　　袁金华后总结道，企业本土化战略的实施，不是一蹴而就的事情，而是逐渐了解市场、进入市场并终融入市场的一个过程，三一重工进入巴西的目标，就是要注重*品牌发展，终实现本地化。

　　袁金华主持三一重工巴西事业发展以来，强烈地体会到两国企业文化的巨大差异，为了更好地理解这种差异，袁金华找了许多有关文化差异的书来研读，并且开始以一种欣赏的眼光来看待巴西员工的表现。“比如说，我们有一个在法国深造过的财务人员，我要求她测算一下企业可以在哪些方面节省开支，本以为她也就是提供一些简单的想法，没想到她提交了一份十分详尽的报告，数据确切，有很强参考价值。”他如是说。

　　做好售后服务 突破三一巴西发展瓶颈

　　*以来，制约中国工程机械企业在巴西发展的一个重要瓶颈就是售后问题。三一重工进入巴西后，始终将售后服务摆在重要位置，出资上千万美元在经销商处成立配件中心，以更好地对作业机械进行维护维修，保证机械的正常运营。

　　据悉，在三一巴西的库房中，一个醒目的红色集装箱引起了记者的注意。袁金华介绍说，这是三一巴西的流动零部件供应站，将由货车运载抵达重要的施工工地上，目的是加快工程机械配件更换，避免工地因为缺乏零配件发生停工事件。袁金华说，三一巴西在进入巴西发展之初，就十分重视零部件的储备，出资上千万美元在经销商处成立配件中心，以更好地对作业机械进行维护维修，保证机械的正常运营。完善的售后服务，为三一巴西赢得了广阔的市场空间。

　　同时，三一巴西与经销商的合作也进入快速发展阶段。巴西Itajaí市的三一起重机分销商MLX公司表示，由于三一汽车起重机在整个南美市场影响力非常大，该公司在开业当天就收到了8台起重机的销售订单。在开业现场，记者见到了客户Waldir，他去年购买了一台三一起重机，这台设备工作效率高，表现出色，让他非常满意，Waldir也现场再次购买了一台80吨的起重机。

　　MLX公司表示，将借助区域门店优势为当地客户提供销售和服务支持，同时将通过派驻技术服务工程师和建立配件库等形式，提升三一起重机在该区域的客户满意度。