专家畅谈重卡省区承包新模式

　　中国物流设备网导读：重卡新军联合卡车，突破传统的销售模式，在2013年第四季度试行了省区试点承包模式。联合卡车将省区销售人员视为联合卡车在该区域的产品销售商，省区销售人员视自己为汽车贸易公司，在区域内展开联合卡车销售工作。对于这种营销模式的创新，经销商们看法如何?近日，记者采访到几位经销商谈谈他们的看法。

　　记者：各位对于联合卡车尝试推行的省区试点承包模式是否有所了解?具体如何操作?

　　王锡忠：一个小时之前，我刚跟这边的大区经理沟通过，大方向联合卡车已经确定了，但细节我还不清楚，等他后天返回给我们经销商开会时，再详细落实一些事情。

　　这其实就是大区承包制，将权力充分下放到大区。比如返利上，原来的操作模式都是由工厂来控制，要先打报告到省区，省区再报到工厂，新的模式就是直接由大区来批复。

　　周宏波：我们也是只知道明年执行，具体怎么操作还没对接。比如省区的权力有多大，给经销商的政策、金融等方面都还不清楚，要等省区人员回来后进一步沟通。

　　估计省区能够成立一个队伍，比如从销售、调度、金融、财务等方面，可能会过来三四个人吧，基本就能够代表厂家，以后我们凡事跟他们沟通对接就可以，会更方便些。

　　蒋 伟：区域承包制应该是以省区名义搞承包，广东省肯定是要实施的，但内部细节还不清楚，据说可能省区是一个权力承包的形式，但对我们这种核心经销商可能还会有一个特殊的奖励政策。

　　估计具体实施方案要在明年1月才能公布，所以现在我们的订单不敢下，怕下了之后没有政策，卖给客户就亏本了。反正先静观其变，看厂家具体怎么安排吧。

　　李 恩：福建是先期试点区域之一，所以我对联合卡车的这种包干形式有一定了解，但具体方案也不是很清楚，估计要跟具体省区讨论后厂家才会公布吧。

　　这种模式就相当于将省区销售人员、服务人员所有的工资薪酬加费用支出全部打包，比如可能会有个系数，根据你这个地区一年卖多少辆，每辆给你多少费用，这里面就将人员工资、电话费、差旅费等支出都包含在内。再比如说工厂给你一个底线，假如产品出厂价格是5万元，超出的部分扣完税就是你个人或是省区的。

　　记者：站在经销商的角度，这种营销模式有何利弊?

　　王锡忠：我们这边还没开始运行，所以看不出来弊端，但总的感觉是对各方有利的。

　　因为这样的话，省区、大区销售人员的积极性更高，为经销商服务的态度相对也会好得多，当然现在也不差，以后会更好，这是其一。其二，经销商这里的报告周期短了，比如原来批复下来要10天，现在一周就能搞定。所以我觉得比较好，省去了一些中间环节，响应速度会更快。